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柳工:“互联网+”助力传统渠道聚变

发布时间:2015-11-02

鼎鼎彩票  11月2日,2015年第八届工程机械CIO暨产业营销高峰论坛在徐州隆重召开。广西柳工机械股份有限公司市场部部长林熙在题为《“互联网+”助力传统渠道聚变》的主题报告中指出,“互联网+”带来的将是整个运营体系变革,资源重新分配的挑战,需要企业建立一种适应互联网营销的快速响应的经营模式。以下为现场实录。

广西柳工机械股份有限公司市场部部长林熙

  各位领导,各位嘉宾,大家下午好。非常高兴能来参加此次工程机械CIO高峰论坛。我先做一下自我介绍,我是广西柳工机械股份有限公司市场部长林熙。这次我为大家带来的主题报告为《“互联网+”助力传统渠道聚变》。

  传统工程机械行业的电商业务发展绝对不是建个商城网站,“互联网+”带来的将是整个运营体系变革,资源重新分配的挑战,需要企业建立一种适应互联网营销的快速响应的经营模式。这其中,对企业有要求,对用户的利益也有关联。对企业的要求包括:效率成本需要耕地、经营效率要更高、服务产品要更多,同时还需要企业有更新颖的生产组织和经营模式。为用户带来的利益则包括:个性化的产品、更透明的价格、标准的服务和便捷安全的购买消费模式。

  因为“互联网+”概念的引入,对企业来说,需要对原有优势资源重新进行排列组合,这样才能让企业迸发更大的活力。那么,要如何看待网上销售和代理商之间的相互融合和渠道电商化呢?我觉得,这是一个充满机遇又互补的事情。“互联网+”在运营成本、价格竞争、经营效率效果以及消费者心理满足等方面带来了新的体验。比如,之前的销售成本、库存成本、物流成本等都会得到改善,同时也可以缩短厂家与客户接触的平台,扩大用户找到厂商和代理商的入口,缩短客户需求满足的响应时间等等。而在另外一个方面,两个渠道,能够增加产品的互补性;线上完成订单,线下配送、服务及收款,给予线下渠道伙伴更多的销售机会和服务范围,享受O2O红利等等。总而言之,针对工程机械设备而言,厂家电商平台和代理商电商平台资源共享,实现渠道电商化,不仅提高了代理商服务当地市场的能力,同时更提升了当地用户对于代理商的沟通速度和采购诉求;形成良好的渠道电商化生态链。

  一直以来,柳工之所以在“互联网+”和电商方面成绩突出,主要原因就是我们把时间花在用户身上,而不是用于讨论KPI。我们倾听客户之声,了解客户真实需求。客户关心的是什么?我们就为客户提供什么。工程信息、操作培训、盈利模式、优惠信息、支付安全、价格又会、技术参数、施工案例、设备使用情况、维修保养、专家解答等等许多,目的只有一个,让客户满意。

  终端客户要估计,我们的经销商们我们同样也会关注。为渠道合作伙伴提供展示综合实力的服务平台,我们也一直在做这方面的工作。现在市场低迷大家都知道,如何帮助经销商取得业绩突破?我们会针对用户诉求设置官方的互联网平台入口,比如搜索引擎、行业网站、电商网站等等,通过快速便捷的信息获取渠道,销售成本更低,响应速度更快。同时,还会建立一些满足不同用户、产品、需求的平台,例如主机、二手机、设备租赁、配件、品牌衍生产品等等。DMS系统客户信息跟进流程、电商平台在线客服及时处理、厂商+代理商+客服专员,一站式服务流程等等都成为了经销商获取更高效信息的有利途径。而在售前、售中、售后、出租、二手机等领域中,我们也会帮助经销商们用直接的方式向客户展示价值驱动的互动平台。

鼎鼎彩票  下面我为大家介绍一下柳工电商业务规划历程,主要包括以下几个步骤:需求调研、业务定位、发展规划、业务流程建立、业务资源布置、运营团队建立、外部资源整合、内部响应监控、效果评价。柳工电商业务的战略定位:基于市场和客户需求,逐步打造一个既涵盖品牌推广和信息推送,又能实现整机及二手机需求信息传递、配件及宣传品的在线销售,在线服务解答和在线培训,并为客户提供全面解决方案的模拟场景,厂家与经销商共享数据信息和合理的利润分配,三方共赢的电商平台,将传统渠道和新兴渠道完整的结合起来,充分利用二者各自的优势,加强对渠道终端的建设,创造一个全新的经营模式。柳工电商业务的经营范围包括整机、二手机、设备租赁、配件商城、品牌衍生品商城、售后服务、会员俱乐部等。涉及的对象比较全面,现实客户、潜在客户、大客户、竞争对手客户、柳工经销商等。

  而在未来,基于互联网的客户互动,我们也将持续改变传统渠道的业务方式。

  下面我为大家详细说一下我们柳工的电商平台数据应用。我先来说一下我们的数据来源。首先,第一方是来自企业自有数据,第二方是市场活动数据,第三方就是数据提供商,还有一些来自于线下各种数据。跨设备、跨线上线下的整合联动数据是最基础的。我们还会通过挖掘数据分析来指导厂家战略决策,指导代理商根据客户需求变化及调整市场策略。而最重要的就是讲应用数据真正落地,这样才能真正做到智能化营销,提升投入产出。

  大家看,这就是我们电商平台数据在实际应用中起到的作用,我们可以利用这个实现区域需求趋势分析的预警,产品品类需求趋势分析预警和移动端及PC端阅读需求区域分析预警等。这些都只是其中的一部分。当然,柳工在信息化领域的成果不仅仅于此。未来,我们也会继续将这些应用更加深入系统化。

鼎鼎彩票  最后,我想说,柳工分布于全球115个国家的380多家经销商将卓越的产品和快捷的服务送达世界的每一个角落,为客户创造价值。而“互联网+”将会成为全方位助力大客户全球业务拓展的利器。谢谢大家。

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